【第398期】走进万华 走近大客户
——由习近平总书记走进烟台万华想到的

6月13日,中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平山东烟台考察来到万华烟台工业园,进车间,看样品,听介绍,详细了解有关情况鼓励企业一鼓作气、一气呵成、一以贯之,朝着既定目标奋勇向前。习近平总书记强调,要坚持走自主创新之路,要有这么一股劲,要有这样的坚定信念和追求,不断在关键核心技术研发上取得新突破。本次习近平总书记视察万华烟台工业园并不让人意外,万华依托不断创新的核心技术、产业化装置及高效的运营模式,已经成为化工行业的佼佼者,此次受到习近平总书记的青睐,完全是自身企业实力的体现。

万华的成功着实令人振奋,同时也令我们感到欢欣鼓舞作为与万华长期合作的烟建,我们确实有兴奋的理由。伴随万华一路走来,从烟台到宁波,从宁波到上海,我们始终相伴。万华的成功有我们的一份力量,我们的发展也有万华的一份持。对于我们来说,能够与这样一个优秀而稳定的客户保持长期紧密的合作是我们实力的强力证明。在与万华的合作过程中我深刻认识到,多与像万华一样的大客户合作,企业才会更加稳定而长远的发展,一个企业想要谋得发展,也必须要处理好与客户的关系,以达到长期合作互利共赢。

要与客户建立稳定长远的合作关系企业要有硬的实力,这是企业长远发展的基础,也是企业推广的基础。在企业内部要建立以客户为关注焦点的质量服务意识努力发现客户需求,努力超越客户的期望。客户对你的信任程度取决于你的可信赖程度,当我们的工作超过客户期望值的时候,他很可能想建立一种长期牢固的合作关系。作为建筑企业,我们能为客户做的,就是建设精品工程,从安全到质量,从施工过程到后期保修,做到让客户放心,让客户安心,由此也让客户对我们有信心。客户的信任至关重要要建立关系,不能只是走走过场,必须认真对待。

如何拿下大客户。首先,要加强信息采集,知己知彼,通过各方渠道,了解客户的实力、决策乃至偏好,保持谦虚的态度,将前期准备工作落实到具体行动,搞清楚我们能有效帮助客户的领域惧怕承认自身的缺点,虚心接受任何有利于向客户提供更好服务的建议;积极主动与客户进行沟通,保持经常性的联系,争取获得一手资源;要学会推销自己,在客户面前展现出最好的一面,并始终如一。

如何维持好与大客户的关系。合作初期,与客户间的关系是非常脆弱的,此时可能还没完全建立信任关系,基本上处于考察阶段,稍有不慎就会将花费很大精力构建的关系毁于一旦。因此,我们要维持与客户的关系或者进一步获得更大份额,需要从组织利益到个人利益、个人信任到组织信任多角度、全方位的建立并维护关系。我们建筑企业与客户的合作情况,直接反应在工程项目建设上,与客户关系的处理也直接反映在项目经理与客户的沟通中。这就把企业对企业的关系变为单人对单人的交流,不要把甲方放在对立面,这就如同人际交往,你为他着想,他才能为你着想,你真诚对他,他才能真诚对你。作为项目经理,要学会控制,控制好关系的发展方向与突发事件;要学会调配,实现时间、资源、需求之间的关系水平;要学会缓冲,分解压力,充当客户与公司之间的桥梁。在做好本职、维持好与客户稳定关系的基础上,也要推陈出新,不断提高自身水平,学习新工艺、新技术;同时,也要开拓发展思路,就像我们跟随万华走出去一样,走到宁波,走到上海,不拘泥于区域,不拘泥于本地,只要对企业发展有利,我们都可以义无反顾地尝试。

习近平总书记这次走进万华,让我深深感受到,客户的强大,也是我们强大的一种表现,寻求与这种大客户的长期合作,符合企业发展的长远利益。让我们跟随习总书记的步伐,走进万华,走近更多像万华一样的优质大客户,为烟建发展开拓一片更辽阔的天空。(十公司 刘德成)

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